Kas turėtų gauti el. laiškus?

Kadangi marketingas el. paštu nėra „spaminimas“, jūsų laiškų gavėjai turėtų papulti į vieną iš šių kategorijų:

• jūsų el. laiškus užsiprenumeravę gavėjai;
• potencialūs klientai, kurie kažkada parodė susidomėjimą Jūsų produktais arba paslaugomis (ne būtinai internetu);
• esami Jūsų klientai.

Kokie galimi naujienlaiškių tipai?

Laiškai apie produktus – laiškai, skirti skatinti konkrečių produktų pardavimą. Juose turėtų puikuotis šių produktų nuotraukos ir kainos, dominuoti ryškūs mygtukai, skatinantys arba pirkti, arba sužinoti daugiau apie siūlomas prekes. Tai laiškas, kurio dizainui ir antraštėms turite skirti daugiausia pastangų.

El. parduotuvės www.avitela.lt tokio tipo naujienlaiškio pavyzdys:

Akcijos – skirtingai nei laiškai apie produkciją, akcijos gali skatinti lankytojus pirkti jūsų parduotuvėje ir nebūtinai konkrečius produktus. Tarkime, jog nusprendėte siūlyti nemokamą pristatymą pirkėjams, kurių krepšelis viršys 100 Lt sumą arba 20% nuolaidą visoms tam tikros rūšies prekėms. Žemiau pateiktame pavyzdyje www.pigu.lt akcija “200 piguLitų premija Jums”.

Greiti pranešimai – skirti pranešti vieną svarbią žinutę tikslinei auditorijai. Šie pranešimai nebūtinai turi būti susiję su pardavimų skatinimu. Pavyzdžiui, papildomas atsiskaitymo būdas, naudinga funkcija ir t.t. Vienas vertingiausių pranešimų yra apie sandėlyje pasirodžiusias prekes, kurių ieškojo potencialūs pirkėjai. Tačiau taip pat labai svarbu, siunčiant greitąjį pranešimą, nevarginti gavėjų nesvarbia informacija, nes tai sumažins jų efektyvumą ateityje.

Naujienlaiškiai – tai išsamūs el. laiškai apie įvykius Jūsų kompanijoje, patobulinimus, ateities planus, patarimai lankytojams ir t.t. Šie laiškai nėra skirti tiesioginiams pardavimams skatinti. Jie stiprina ryšį su esamais klientais. Pavyzdžiui, grožio salonas siųnčia laišką savo klientams su patarimais, kaip pasirengti penktadienio vakarėliui arba kaip išsaugoti sveikus plaukus po dažymo. Taigi, šiuo laišku nebus skatinami pardavimai, tačiau skaitytojui bus priminta, kad salonas rūpinasi juo ir taip skatina į jį sugrįžti.

Kaip planuoti naujienlaiškių marketingą?

Kaip ir su visomis kitomis marketingo priemonėmis, naujienlaiškių marketingui reikalingas komunikacijos planas. Jei manote, jog komunikacijos planas – tai kažkoks siaubas, kurio mokoma rinkodaros magistrantūros studijose, neišsigąskite, nes komunikacijos planas gali būti paprasčiausia lentelė, kurioje sužymėta ši pagrindinė informacija: siuntimo data, tikslas, turinys, tikslinė grupė.

Pavyzdžiui:

Žinoma, aukščiau pateiktas pavyzdys yra tik vienas galimų variantų. Galbūt, konkrečiu savo atveju prijungsite marketingo el. paštu komunikacijos planą prie kitų marketingo veiksmų plano, pavyzdžiui, AdWords kampanijų, reklaminių skydelių kampanijų ir pan.

Kokia biudžeto dalis turi būti skiriama marketingui el. paštu?

Į šį klausimą galėsite atsakyti tik patys, pasvėrę marketingo el. paštu grąžą ir įvertinę, kaip jie veikia bendrame marketingo komplekse. Tačiau aišku tai, jog naujienlaiškių marketingas biudžete turėtų turėti savo atskirą eilutę tarp svetainės naudojimo patogumo testų, Google AdWords kampanijų, optimizavimo paieškos sistemoms (SEO) ir lankytojų srauto analizės. Bendra rinkos tendencija išlieka aiški – marketingui el. paštu bendrame biudžete skiriama vis daugiau dėmesio.

O kaip Jūs naudojate el. laiškus savo marketingui? Kiek išleidžiate planavimui, gamybai ir siuntimui? Ar tai atliekate patys, ar patikite tai kitoms kompanijoms?

Pasirinkimas

Renkantis sprendimą, reiktų pradėti nuo to, kokios lėšos yra numatytos ir kokias funkcijas norima turėti. Ne paslaptis, kad individualūs sprendimai dažnai būna brangūs, lyginant su jau paruošta elektroninės komercijos sistema, o tai gali įtakoti Jūsų apsisprendimą pradedant verslą.

Jau sukurtos elektroninės komercijos sistemos dažnai pasižymi tuo, kad jas įdiegti galima labai greitai. Jos taip pat dažnai būna nemokamos ar turi nemokamą versiją. Šių sistemų yra labai daug, taigi ir galimybė surasti kažką tenkinančio yra tikrai didelė.

Įdomus jau paruoštų sistemų porūšis yra serviso (angl. SAAS) pagrindu veikiančios sistemos. Panašiai kaip Gmail pašto paskyra, tokia parduotuvė gali būti sukuriama naudojantis tiesiog interneto naršykle. Nors tai skamba primityviai, tačiau tokios sistemos tampa vis populiaresnės. Tam įtakos turi populiarėjančios „debesies“ (angl. cloud computing) technologijos. Lietuvos rinkoje rimtų sprendimų matyti neteko, tad kaip pavyzdį galėčiau paminėti Shopify sistemą: tikrai vertas dėmesio produktas, išsprendžiantis daugybę kitų pasirinkimų problemų.

Individualus sprendimas gali būti kuriamas remiantis įvairias karkasais (ang. frameworks) ar/ir tomis pačiomis jau egzistuojančiomis sistemomis. Toks sprendimas dažnai yra greitai įgyvendinamas, tačiau reikia atsižvelgti į tai, ant kokios sistemos jis kuriamas. Pavyzdžiui, egzistuoja elektroninės parduotuvės sprendimai net WordPress tinklaraščių sistemai, tačiau abejočiau jų patikimumu – vienaip ar kitaip, WordPress nėra skirtas elektroninei komercijai.

Kuriant unikalų individualų sprendimą, susiduriama su laiko sąnaudų problema: šis būdas yra pats lėčiausias ir brangiausias, nors rezultatas, tikėtina, bus geriausias. Tokiam sprendimui įgyvendinti reikia nemažai patirties ir žinių, taigi būtina patikima kuriančioji įmonė ar resursai.

Problemos

Didžiausia jau paruoštų sprendimų problema – jų lankstumas. Dažna sistema bando apimti labai daug. Kartu tai yra ir gerai, nes prireikus funkcionalumo, jo nereikia papildomai diegti. Tačiau kelia problemų sistemos vartotojams, nes, pavyzdžiui, vartotojo sąsają yra per daug paini.

Renkantis atvirojo kodo sprendimą, galima susidurti su techninio palaikymo trūkumu. Nors atvirojo kodo sprendimai vis populiarėja, renkantis jį savo parduotuvei, reikia įvertinti, ar prireikus pagalbos, ji bus prieinama. Nesinori sumenkinti atvirojo kodo, tačiau verslui jį rekomenduočiau rinktis tik tada, jei sistema yra plačiai paplitusi: yra specialistų ir/arba yra įmonių, teikiančių oficialią jų priežiūrą.

Besikeičiantys verslo modeliai taip pat gali kelti problemų, naudojant atvirojo kodo sprendimus. Tarkime, turite 10 produktų, o kainas jiems tiesiog įrašote ranka. Vėliau parduotuvė auga ir produktų kiekis siekia tūkstantį, o dar vėliau perkopia 10000 produktų ribą. Tuomet kainas norite nustatyti pagal dinamiškas formules (pvz., visi produktai batų kategorijoje – 10% antkainis) ir t.t. Priklausomai nuo individualaus sprendimo kokybės, tai realizuoti dažnai būna paprasčiau, lyginant su bendram naudojimui skirtomis elektroninės komercijos sistemomis.

Manau, galima drąsiai teigti, kad didžioji dalis sprendimų yra kurta globalioms arba tik anglakalbių rinkoms. Taigi atsiranda tokie klausimai kaip: ar ją bus galima išversti į pageidaujamą kalbą, ar sistema palaiko kelias kalbas bei valiutas ir t.t. Tokie trukdžiai gali padaryti sistemos rinkimąsi labai varginantį ir reikalaujantį resursų.

Rinka

Kartais sprendimo pasirinkimas priklauso ir nuo to, kokioje rinkoje veiks parduotuvė. Čia galima išskirti dvi parduotuvių grupes – bendrojo pobūdžio ir specializuotas.

Bendrojo pobūdžio parduotuvės – tai parduotuvės, prekiaujančios įvairiais produktais, todėl jos retai turi kažką išskirtinio. Pavyzdžiui, viena sėkmingiausių parduotuvių Amazon.com yra paprasčiausias prekių katalogas. Komentarai, prekių rekomendacijos ir panašios funkcijos tapo labai reikšminga Amazon.com dalimi, tačiau žvelgiant iš arčiau, šios funkcijos nieko nestebina. Mano pastebėjimu, beveik visos šiuo metu parduodamos e-komercijos sistemos labiausiai taikosi į bendro pobūdžio parduotuves.

Specializuotos parduotuvės veikia priešingai: jos turi aiškią prekių grupę ir visa parduotuvė (bent jau taip turėtų būti) stengiasi tai parodyti. Čia ir atsiranda niuansai: kaip turi būti pateikiamos prekės, kaip nustatoma prekės kaina ir t.t. Yra daugybė parametrų, kurie dominuoja skirtingose parduotuvėse ir padeda kurti bendruomenę, kviečia lankytis ir pan. Todėl didžiajai daliai specifinių sprendimų jau paruoštos sistemos netiks ir į jas teks daug investuoti, norint, kad jos veiktų pagal poreikius.

Priklausomai nuo pasirinktos sistemos, jai gali būti prieinami priedai (ang. plugins / modules / extensions) arba šią paslaugą gali suteikti atstovaujanti įmonė. Visgi, reiktų nepamiršti, kad tai ne visada įmanoma ir gali užimti daug laiko, ypač jei sistemą kuria žmogus, neturintis praktikos. Čia individualūs sprendimai turi didelį pranašumą, nes gerai suplanavus kliento poreikius, jie gali būti nuo pat pradžių sukurti tokie, kokių reikia.

Kada verta rinktis individualų sprendimą?

Jei verslas yra paremtas pardavimais internetu, individualus sprendimas yra protingas pasirinkimas. Man, asmeniškai, svarbiausia lankstumas ir žinojimas, kad ateityje neatsiras kliūtis, kuri sugriaus visus planus plėstis.

Labai svarbu įvertinti, ar individualaus sprendimo kaštai atsipirks – galbūt jūsų rinkos sektoriui visiškai nereikia įmantrių sprendimų ir paprastas katalogo tipo sprendimas veiks tiesiog puikiai.

Vienu ar kitu atveju, būtinas žmogus ar komanda, atsakinga už sistemos priežiūrą ir tobulinimą. Geriausia, kad tai būtų žmonės, puikiai susipažinę su naudojama sistema ir galintys priimti sprendimus greitai ir tiksliai. Deja, bet dar neteko matyti tokio projekto, kuriam „išėjus“ į viešumą, jis veiktų autonomiškai ilgiau nei porą savaičių. Anksčiau ar vėliau, prireikia kažką patobulinti, pakeisti ar pareguliuoti, pritaikyti sistemos atnaujinimą. Tad tam reikia žinių ir patirties.

Išvados

Skirtingiems poreikiams skirtingi produktai. Visi išvardinti sprendimai turi tiek blogų savybių, tiek viliojančių privalumų, taigi vieno sprendimo, tinkančio visiems atvejams, nėra. Geriausias patarimas, kurį galiu duoti, yra tiesiog apsvarstyti visus įtakojančius veiksnius ir juos surūšiuoti pagal svarbą. Kai rinkoje yra tiek pasirinkimo variantų, būtinai bus ir tas, kuris atitiks konkrečius įmonės reikalavimus.

• Gavėjų sąrašo skaičius (ang. list size) – kiek unikalių el. pašto adresų yra jūsų sąraše. Sąrašą taip pat apibūdina ir tokia svarbi papildoma informacija kaip lytis, žymės apie susidomėjimą vienu ar kitu produktu.
• Nepristatytų laiškų koeficientas (ang. hard bounce) – kiek gavėjų iš jūsų sąrašo negavo siųsto el. laiško. Jeigu šis rodiklis yra didelis, vadinasi gavėjų sąrašas nėra kokybiškas: jame daug pasenusių / neteisingų / neegzistuojančių gavėjų.
• Atidarymų koeficientas (ang. open rate) – kiek procentų gavėjų atsidarė el. laišką, lyginant su visų gavėjų skaičiumi. Svarbu žinoti ir tai, kad laiškai žymimi kaip atidaryti tik tuomet, jeigu laiške buvo rodomi paveikslėliai. Gavėjai, kurie pasirenka funkciją „nerodyti paveikslėlių“, nėra įtraukiami į perskaičiusių laiškus gavėjų sąrašą, nors jie gali perskaityti visą tekstinę laiško informaciją. Taigi, perskaičiusių el. laišką gali būti šiek tiek daugiau nei rodo šis koeficientas.
• Paspaudimų koeficientas (ang. click rate) – kiek procentų gavėjų paspaudė tam tikrą nuorodą, buvusią el. laiške. Naudojant statistinį įrankį, pvz. Google Analytics, galime sekti, kurios naujienlaiškio dalys sudaro didžiausią paspaudimų skaičių – kurios istorijos, žinutės ar nuorodos yra pačios efektyviausios.
• Prenumeratos atsisakymo koeficientas (ang. unsubscribe rate) – kiek gavėjų atsisakė gauti jūsų el. laiškus ateityje. Neišsigąskite, jeigu kaskart išsiuntę el. laišką sulauksite prenumeratos atsisakymų. Tiesiog reikia siekti, kad užsisakiusiųjų skaičius viršytų atsisakiusiųjų.
• Konversijų koeficientas (ang. conversion rate) – kiek procentų gavėjų atliko tam tikrą jums naudingą veiksmą: nusipirko prekę, parsisiuntė programą, užsiregistravo į renginį ir pan. Jeigu galite prisiminti tik vieną iš visų paminėtų rodiklių, prisiminkite būtent šį. Šis rodiklis svarbus tuo, jog jis parodo, kiek naudos davė visa marketingo el. paštu kampanija.
• Konversijos kaina (ang. cost per conversion) – kiek kainavo konversija. Žinodami šį rodiklį ir kampanijos kainą, galėsite pasverti, ar kampanija atsipirko ir ar verta investuoti į marketingo el. paštu kampanijas ateityje.

Kai išmoksite el. laiškų marketingo analizei naudoti šiame įraše išvardintus rodiklius, bus galima taikyti ir sudėtingesnes priemones. Jeigu tai leidžia jūsų analizės priemonės, stebėkite, kokiu paros metu ir kokiomis savaitės dienomis el. laiškų gavėjai sudaro daugiausiai konversijų.

Marketingo el. paštu analizė turėtų eiti koja kojon su svetainės rezultatų analize, todėl taip pat rekomenduojame perskaityti Google Analytics pradžiamokslį.

Jeigu matuojate el. pašto kampanijų rezultatyvumą, ką matuojate? Gal manote, kad matavimas yra laiko švaistymas?

Nebent žmonės nuolat klausinėja apie jūsų produktą ir kur jį būtų galima įsigyti, prireiks investuoti rinkodaros srityje. Paprasta formulė padės įvertinti, kokio dydžio biudžeto gali prireikti, kad pritraukti ženklią auditoriją: interneto parduotuvės sukūrimo kaštai turėtų prilygti investicijoms į rinkodarą.

Pradžiai keletas didelių išlaidų nereikalaujančių pasiūlymų

• Google AdWords yra viena geriausiai atsiperkančių investicijų interneto reklamos srityje. Jūsų reklama bus rodoma Google paieškos puslapiuose pagal pasirinktus raktažodžius.
• Jei norite reklamuotis labiau žinomuose ar tam tikrai veiklos sričiai priskiriamuose lietuviškuose tinklalapiuose, pasidomėkite Textads.
• Visiems susidomėjimą jūsų produktais išreiškusiems potencialiems klientams elektroniniu paštu išsiųskite pasiūlymą su nuolaidos kuponu, galiojančiu ribotą laiką.
• Apie savo produktą ir interneto parduotuvę praneškite vietiniam laikraščiui – jie visada ieško įdomių istorijų. Tam pasiruoškite iš anksto, kad istorija būtų verta dėmesio.
• Pamėginkite pritraukti tinklaraščių dėmesį. Dažniausiai tai pavyksta pasiūlius tiklaraščių autoriams jūsų produktus išbandyti nemokamai. Populiarių tinklaraščių sąrašą galite rasti loger.lt arba blogeriai.net.
• Informaciją apie savo interneto parduotuvę patalpinkite kataloguose. Pavyzdžiui eShops.lt, Surask.lt, Seklys.lt, Google, Yahoo, ar Open Directory Project.

Tai tik keletas paprasčiausių rinkodaros sprendimų, bet jie padės pamatą tolimesniems žingsniams. Norite pasidalinti sėkmingomis strategijomis? Papasakokite apie tai įrašo komentaruose.

Kyla klausimas, kaip gi mums sekasi Lietuvoje? 2009-ųjų metų duomenimis šalyje su 3,3 mln gyventojų tik 54,7% namų ūkių turi interneto prieigą ir tik 10% iš jų yra pirkę prekių internetu. Nors lyginant su 2008-ųjų metu statistika pastebimas pirkimo internetu augimas, 94% šalies gyventojų nėra bandę pirkti prekių internetu. Galime teigti, kad Lietuvos rinkoje elektroninė prekyba yra ankstyvojoje stadijoje, ir dar reikia daug sužinoti apie lietuvių poreikius ir įpročius perkant internetu.

Taigi, kodėl mes sumanėme rašyti apie e-rinkodarą?

Mūsų tarpe yra įvairių sričių atstovų: dizainerių, projektų vadovų, e-komercijos konsultantų, ir visus vienija bendras tikslas – padėti verslo įmonėms klestėti internete, o ypač e-komercijos srityje. Be to, dabartinė ekonominė situacija reikalauja novatoriškų sprendimų ir būdų mažinti kaštus. Manome, kad e-komercija, gali būti vienas atsakymų. Galiausiai, mes tikime, kad svarbu dalintis savo žiniomis ir patirtimi. Tikimės, kad šis tinklaraštis padės susipažinti su e-komercija ir ilgainiui suteiks galimybę pagilinti žinias ir įgyti patirties.

Konversija.lt dalinsimės žiniomis apie elektroninę komerciją, patarimais, naujienomis ir pateiksime sėkmingų e-komercijos projektų pavyzdžių. Šis tinklaraštis skirtas Jums, jei esate:

• Pardavėjas, norintis prekiauti internetu ir ieškote patarimų;
• Internetinių sprendimų tiekėjas ir ieškote sėkmingų projektų pavyzdžių, nes padedate klientui kurti internetinę parduotuvę;
• Konsultantas, dirbantis su pardavėju arba elektroninių paslaugų tiekėju;
• Smalsus klientas, norintis sužinoti kas vyksta “užkulisiuose”.

Taigi, jei turite klausimų siųskite juos elektroniniu paštu arba rašykite įrašų komentaruose. Kviečiame aktyviai dalyvauti pokalbiuose, o mes stengsimės pateikti geriausios informacijos ir įžvalgų.